【中国阀门网】

　　一、对企业及产品优势的了解是前提
　　
　　只有了解自己企业的产品，才能明白谁是我们的真正销售对象以及怎样充分运用产品优势取得经销商或板材店老板的重视。我们的产品优势是：中国着名品牌；中国最大的拉手生产商，拉手质量可靠；具有品牌运作思维；国内最大的五金生产企业之一；中档品牌，适合大多数消费者；产品系列齐全，利于专卖形式销售等等。
　　
　　二、对区域市场的了解是基本
　　
　　区域市场怎么取得销量的增长呢？有这几个要点：
　　
　　其一，区域市场的潜力得到充分挖掘；
　　
　　其二，品牌形象良好，能够与其他品牌区分；
　　
　　其三，具有完善的品牌服务体系；
　　
　　其四，与各渠道成员的沟通互动畅通无阻，及时解决渠道问题；
　　
　　第五，企业的配套措施完备，知道如何体现品牌价值，如何鼓励销售系统；
　　
　　第六，销售人员积极努力，方法正确；
　　
　　第七，经销商重视我司产品销售，并有适合的投入。
　　
　　要使区域市场的潜力得到充分挖掘，首要的工作就是深入了解区域市场。当地一共有多少家建材市场，每个建材市场各有什么特色；哪些建材市场适合我司产品的销售；竞争品牌都进入了哪些建材市场，他们在每个建材市场的表现怎样；当地建材产品尤其是五金产品的消费有什么特点，是零售批发为主还是以中间商推荐销售为主？一定要搞清楚。当地有没有建材超市？值得进入吗？销售人员有没有去了解？竞争品牌是怎么体现产品与企业优势的？怎么与各渠道成员合作的？有明确的销售政策吗？竞争品牌的经销商实力如何？对其品牌的重视程度如何？我们通过对区域市场的深入了解，要达到这样几个目标，一是怎样进行市场布局，怎样设点是可取的；二是当地各种销售渠道各占五金产品销售量的多大比例；三是我们的经销商怎么投入是比较可取的，要减少投入的盲目性，提高投入的有效性；四是公司怎么配合经销商的工作。
　　
　　销售人员通过自己的工作，要能够迅速画出当地建材市场的分布以及主要经销商、主要品牌店面的分布图，这是工作到位的标志之一。对于别的品牌做得比较好的经销商是通过哪些工作取得成效的一定要心知肚明，能说出个所以然。
　　
　　三、对经销商目前所存在问题的分析很关键
　　
　　如果市场确有潜力，但经销商销售却很差，那就要分析问题出在哪里了。是他的店面形象差，还是分销网点太少；是经销商不够重视，还是企业的支持协助不够？是品牌本身先天不足，还是经销商没有挖掘区域市场的潜力？目前经销商形成产品销售的基础是什么？有几个销售网点？打开了几个销售通路？对制约影响五金产品销售的板材店、木工、装饰公司、建材超市等是怎么利用的？零售网点的销售能力怎样？店面有没有突出展示品牌优势？有没有进行陈列的生动化？通过哪些方式可以有效改善目前的销售局面？分析这些因素后销售人员一定要能够回答这个问题。否则工作何谈有效？如果工作无效，经销商为什么要配合你？你在经销商那儿有什么话语权？如果连话都说不上，怎么开展工作？
　　
　　四、对品牌如何体现其价值要心中有数
　　
　　品牌之所以被称为品牌，是因为它带有品牌的印象，带有品牌的特征，能够为目标客户提供超出产品之外的价值，而且这样的价值被充分认可。
　　
　　品牌就意味着过硬的、匹配的产品品质与产品体系；品牌就意味着良好的服务意识；对五金品牌来说，品牌也意味着具有特定风格的企业形象、产品形象，尤其是专卖形象；品牌也意味着企业对销售渠道的积极关注与适当投入；品牌更意味着企业通过良好的品牌推广策略与品牌管理哲学，对品牌的市场操作进行良好的掌控，对五金品牌来说，就是对经销商的管理，对专卖形象的管理，对销售渠道的管理，对产品销售秩序的管理，对装饰公司与木工群体的协作，对装饰工程的有效跟进与关注，对销售人员个人行为的掌控。没有销售体系，称不上品牌；没有形象的积极维护，不叫品牌；无法达成一定的销售量，不足以称品牌；没有对销售渠道成员的关注与服务心态，不配称品牌。

(来源：全球阀门网)